Эффект Бена Франклина
-
Эффект Бена Франклина
- Люди больше любят тех, кто оказал им услугу.
- Это объясняется когнитивным диссонансом.
- Люди считают, что помогают другим, потому что они им нравятся.
-
Наблюдение Франклина
- Франклин процитировал «старое правило»: «Тот, кто однажды оказал вам любезность, будет более готов оказать ее вам еще раз».
- Франклин использовал этот эффект для установления дружбы с конкурентом.
-
Исследование
- В 1969 году студенты участвовали в конкурсе, где им предложили вернуть деньги.
- Прямой запрос увеличил симпатию, а через посредника уменьшил.
- В 1971 году студенты проводили тесты для сообщников, которые оценивали их привлекательность.
- Оскорбления уменьшили привлекательность, а поощрения увеличили.
-
Альтернативные объяснения
- Ю Нийя объясняет эффект взаимностью.
- Эффект может быть использован в продажах и наставничестве.
-
Использование в продажах
- Продавец может попросить клиента о помощи, чтобы создать симпатию.
- Это может повысить способность привлечь время и инвестиции клиента.
-
Наставничество
- Эффект может помочь в успешных отношениях между наставником и протеже.
- Попытка активно обмениваться любезностями может привести к обратным результатам.
-
Эффект в дрессировке собак
- Положительное подкрепление может увеличить симпатию к собаке.
- Отрицательное подкрепление может уменьшить симпатию.
-
Противоположный случай
- Мы можем начать ненавидеть человека, которому причинили зло.
- Это помогает уменьшить диссонанс от убийства.
-
Примеры из истории
- Солдаты могут ненавидеть врагов, чтобы оправдать убийство.
- Тюремщики и охранники могут бесчеловечно относиться к заключенным.